沁园建设专卖网络 产品迈进生态时代

2008/4/15 20:08:52　来源: 新浪科技 　作者: 赵明 　　网友评论

    2008年是沁园成立十周年，也是沁园实现跨越式发展的一年。”3月9日，面对来自全国各地的数百位经销商，宁波沁园集团有限公司董事长叶建荣为这句“豪言”做着一项项具体部属。他说：“2008年沁园要做三件事—建立‘沁园健康水世界’，提供‘一站式饮用水全面解决方案’，综合解决专卖店周围20万～50万人口饮用水需要；发展商务水工程，解决学校、公司、餐厅、茶楼、别墅型住户的用水工程和设备需求；重点推进“沁园”冰川水的上市，使沁园成为以水家电为核心，提供饮用水全面解决方案的企业。”

    尝试建设专卖网络

    “外行看热闹，内行看门道”，那些与沁园合作多年的老搭档们知道，筹划已久的“健康水世界”马上就要步入实际操作阶段。《电器》记者了解到，所谓“健康水世界”实际上就是沁园为旗下产品开设的专卖店。为了进一步健全这个模式的营销网络，2008年，沁园准备在全国原销售网点的基础上再增设500家专卖店，并对每一个“健康水世界”的规模、装潢、经营项目、销售活动、产品陈列、售后服务项目进行统一“包装”。

    其实，经过多年的发展，家电连锁、建材市场、百货商场、超市和桶装水批发站等场所已经构成了净水器、饮水机、水处理设备等产品的主要销售渠道。随着渠道商逐渐掌握话语权，他们对生产制造企业的利润挤压也越来越严重。一些经销商向记者反映，向渠道商交纳的各种形式“入场费”大约占销售额的10%，个别地区的个别卖场“入场费”甚至高达33%。

    沁园自建专卖店网络的目的是要摆脱传统销售渠道的束缚？多方采访后记者得知，沁园规划“健康水世界”的思路有更深层次的考虑。首要目的是扩大利润空间，让沁园能有更多的资金投入到研发、服务、改进生产线等保障企业可持续性发展的环节中去。其次，以专卖店为沁园品牌形象的宣传窗口，在一定地域范围内完成向消费者的品牌和产品推广，既省去了宣传费用，又能在第一时间了解消费者的需求。第三，沁园经销商反馈的销售一线信息显示，在传统渠道中，许多品牌的产品摆放在一起，消费者很容易陷入单纯比较销售价格的购买误区，或是在各品牌促销员的劝说下匆匆做出购买决定。经调查，多数消费者在较为安静、省心的环境下更能做出理智选择，而专卖店的形式恰恰能够满足这种消费心理。此外，作为其他销售渠道的有益补充，专卖店还能涵盖电视直销、网络直销、人员直销等多种新型销售模式。

    丰富产品迈进“生态时代”

    国美、苏宁等家电专卖连锁之所以能够吸引众多消费者，产品丰富应该是重要原因之一，那么，沁园单凭净水器、饮水机就能支撑一个专卖店的运营？面对记者的质疑，宁波沁园集团有限公司营销中心总经理莫非的回答相当自信：“要让专卖店规模大一点、东西多一些、辐射范围广一些，争取通过两三年的努力，使沁园产品在专卖店完成的销售规模与其在家电连锁卖场基本持平。”

    莫非还认为，专卖店营销模式能否很好地运营与产品生命力、品牌知名度、产品线是否足够丰富等因素密切相关。他说：“目前沁园品牌在行业内已经有很高的知名度，产品质量也已得到消费者的认可，‘封闭门’、‘无热胆’等运用了创新设计和科技理念的中高端高附加值产品成为沁园在市场上的销售主力。”据了解，除了净水器、饮水机，目前沁园还拥有小型水设备、大型水设备、商务水工程、冰川瓶装高档饮用水、厨房净水系列等七大系列产品，型号开发坚持走市场细分路线，能够满足不同消费层次、不同年龄阶段和不同饮水习惯的消费者对于健康饮水的需求。

    叶建荣在接受记者采访时也表态：“经历了以饮品为主的‘便捷时代’，以及消费者更为注重饮用水健康，主动购买家电、安装水处理设备的‘健康时代’，饮用水产业已经步入‘生态时代’。消费者已经对饮水机、净水器、水处理设备等提出了节能、环保、服务、水加工效果更营养健康等综合性需求。在消费需求的刺激下，行业技术和产品的创新动力大幅度提升，围绕产品的服务能力和解决方案能力形成的市场契机对所有相关产品生产企业来说都是个考验。凭借丰富产品线和多年营销经验，沁园为消费者提供一站式饮用水全面解决方案完全不成问题，推进专卖店营销模式正是时机。”